营销冠军都有的6种营销思维
营销冠军都有的6种营销思维
一个乞丐在商场门口向一个美女乞讨,广告语是大家已经烂熟于心的:“小姐,行行好,给点钱吧。”
美女利落掏钱包给钱。
乞丐紧接着说:“这么多人我一眼就扫到你了。在这里购物一定是舍得花钱的人。”
乞丐都是令人反感的,但是我的优势就是不令人反感。首先选择一个人流量大的地方,目标客户是总人数的3成,成功率是70%,潜在客户占2成,成功率是50%,剩下的50%直接放弃,因为我没有那么多时间在他们身上碰运气。
思维一:
营销不只是卖,而是要和顾客一起买。当你真正关心顾客如何选购的时候,并且让顾客感觉你是在帮他,你会发现顾客把你当成了朋友。
思维二:
在你不知道顾客想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么。顾客是基于个人动机来决定购买的,所以对顾客的购买动机了解得越多,就越知道应该如何去卖。
思维三:
谈判的本质并非是顾客在压价,而是顾客在寻找底价在哪里。所以,作为销售的关键不是一味降价,而是如何给出顾客认可的底价,这是所有谈判技巧的核心所在。
思维四:
顾客的异议=疑问+负面情绪。你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:通过分享(不是同意)他的感受,消除负面情绪;通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题,而不是针对问题解决问题。
思维五:
顾客是通过管状视角来看产品的,他只关心和自己有关的信息。10%的产品特点决定了90%的购买,10%的特点能所带来的关键利益激发了顾客的购买欲。在这些关键利益被确认之前,他是不会轻易做出购买决定的。因此,说服顾客时要不厌其烦地重复这些卖点。
思维六:
购买通常是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造让顾客冲动消费的心理,但是当顾客犹豫未决的时候,你必须想办法给他足够多的价值观和逻辑支撑,如价值、案例等等。否则,煮熟的鸭子也会飞走。